SATIŞ MÜHENDİSLİĞİ VE PAZARLAMA MÜHENDİSLİĞİ ARASINDA NE FARK VARDIR?

Elektrik veya elektrik-elektronik mühendislerinin bir bölümü satış mühendisliği yapmaktadır. Son yıllarda da mühendislerin bir kısmının yazılıma, bir kısmının da satış mühendisliğine yöneldiğini görmekteyiz. Öncelikle satış ve pazarlamayı ayırmamız gerekir. Bir mühendis hangi mühendislikten mezun olduğu fark etmeksizin satış ve/veya pazarlama işini yapabilir. Burada en önemli soru, kişinin ticareti ve sosyal ilişkiler kurmayı, geliştirmeyi sevip sevmemesidir. Teknik departmanlarda çalışan mühendisler hem makinelerle hem de insanlarla muhatap olurlar. Ancak satış departmanında çalışan bir mühendis, genelde seyahatlerde olur ve insanlarla mail, telefon, yüz yüze/online toplantılar vb. aktivitelerle iletişim halinde olurlar.

Satış Mühendisliği Nedir, Satış Mühendisi Ne İş Yapar?

Satış, en basit hali ile ihtiyaçların karşılanması için satıcı ile alıcı arasındaki alışveriş olayıdır. Satış mühendisliği ise satılacak ürünün veya projenin “teknik” özelliklerine son derece hakim olan, müşterinin bulunmasından başlayarak siparişi almasına ve hazırlanmasına, ödeme ve sevk işleminin bitişine kadar sorumlu olan kişinin yaptığı iştir. Bazen bu da yetmez. Eğer projenin satış sonrası servisi de varsa, bundan da sorumlu olabilmektedir. Buradaki cümlemde “teknik” sözcüğünü vurgulamak gerekir çünkü mühendis olarak müşteriden gelebilecek her türlü soruya, hesaba vb. durumlara hazırlıklı olmak gerekmektedir. O yüzden uzun yıllardır satış departmanında çalışan biri olarak, satış mühendislerinin unvanlarını “Teknik Satış Mühendisi” olarak revize etmeleri veya talep etmeleri yönünde tavsiyelerimi bildirmek isterim.

Teknik satış mühendisleri, projelerine “satış yapıldı ve bitti” gözüyle bakmamalıdır. Çünkü buradaki olay, sadece ön görüşmeleri yapıp, teklif verip ve siparişi almak değildir. Bunun öncesini (belki de pazarlamasını) ve satış sonrası (siparişin takibi, sevki, dokümantasyon işleri vb.) konuları da müşterilerle koordineli bir şekilde yürütmelidir. Unutulmamalıdır ki, en iyi satış mühendisi, en çok satan değildir. Ölçütlere göre, doğru müşterileri, doğru zamanda bulup, müşterilere en uygun ve optimize çözümü sağlayan ve aynı zamanda çalıştığı kuruma da maddi ve manevi anlamda toplamda en yüksek karı sağlayan kişiler, en iyi satış mühendisleridir diyebiliriz.

Satış Mühendisliği İçin İş ve Müşteri Takibi

Satış mühendisliğinin en önemli görevlerinden biri iş takibinin çok iyi yapılmasıdır. Teklif verilen müşterinin önceki projelerini, şimdi devam eden projelerini, finansal durumunu, açık siparişlerini, teslim sürelerini vb. konuları doğru bir şekilde takip ederek müşteriyi hem teknik hem de ticari konuda memnun etmelidir.

Pazarlama Mühendisi Ne İş Yapar?

Pazarlama, en basit hali ile bir değerin hedef kitlelere, firmalara, topluluklara ulaşmasını hedefleyen ve bunun için mal, hizmet ve fikirlerin geliştirilmesi, fiyatlandırılması, dağıtımı ve tutundurulmasına yönelik planlama ve uygulama sürecidir. Bu cümle biraz karışık ve komplike gelmiş olabilir. Bir teknik satış mühendisi olarak en basit haliyle aslında bir mal veya hizmetin marka bilinirliğini oluşturma, artırma ve hedef müşteri bulma veya müşterinin sizi bulmasını sağlayan her türlü aktivitedir. Bu aktiviteler içinde mailing yapma, webinar düzenleme, fuarlara katılma, sosyal medya paylaşımları vb. etkinlikler girebilir.

Genelde mühendislik şirketlerinde pazarlama departmanında çalışan personeller mühendis değildir, mühendisler daha çok satış departmanında yoğunlaşırlar. Ancak satılacak mal veya hizmetin değerini, marka algısını, oluşturulacak reklam fikirleri vb. etkinlikler bir mühendis gözüyle de bakılmalıdır. Dolayısıyla pazarlama departmanlarında mühendislerin çalıştırılması da önerilmektedir. Günümüzün en önemli bazı pazarlama aktiviteleri aşağıdaki gibidir.

  • Marka algısı oluşturmak
  • Müşterilere mailing yapmak
  • Teknik veya ticari online seminerler (webinarlar) vermek
  • Fuarlara katılmak
  • Sosyal medya hesaplarında paylaşımları yapmak
  • Kitle iletişim araçlarına reklam vermek
  • Dijital kanallarda reklam vermek (Google adwords vb. gibi)
  • Kampanyalar düzenlemek
  • Dijital kanallardaki özel uygulamaları kullanarak hedef müşterilere ulaşmak
  • Web sitesi düzenleme
  • Görsel oluşturma

Bir Kişi Hem Satış Mühendisliği Hem de Pazarlama Mühendisliği Yapabilir mi?

Evet, yapabilir. Buradaki en önemli nokta, kişinin görev tanımları ve sorumlulukları ne olacağıdır. Çünkü hem satış mühendisliği hem de pazarlama aktiviteleri oldukça zaman alan, kafa yorulması ve özel odaklanılması gereken konulardır. Bu tür kişilerin unvanı ise genelde “Satış ve Pazarlama Mühendisi veya Müdürü” olarak bilinir. Sorumlu olan aynı kişi, hem marka algısı oluşturup kendi müşterisini kendi bulabilir, hem de bulduğu müşteriye satışı yapıp, satışı kapatana kadar özel bir ilgiyle müşterisiyle ilgilenebilir.

Son olarak tavsiye edilmesi gereken bazı noktaları belirtmek gerekir. Kurumsal bir şirkette satış ve pazarlama departmanları ayrı ayrı bulunmalıdır. Hangi sektörde olursa olsun bu departmanlarda en az birer mühendis çalıştırmak gerekir. Pazarlama departmanı satışı, satış departmanı ise pazarlamayı kısmen de olsa bilmelidir. Birbirleriyle sürekli koordineli olmalıdır. Satış ve pazarlama departmanlarının beraber çalışmasına ve iş birliği yapmasına bir örnek verecek olursak; web sitesine bir içerik hazırlandığını düşünelim. İçeriği, mal veya hizmetin öne çıkarılması gereken noktalarını bilen teknik satış mühendisi hazırlamalı ve SEO kelimeleriyle beraber pazarlama departmanına iletmelidir. Pazarlama departmanı ise bu içeriği uygun, yaratıcı görsellerle harmanlayıp web sitesine yüklemelidir. Sonrasında ise okunma, tıklanma ve/veya izlenme rakamlarını takip etmeli ve gelen talepleri satış departmanına iletmelidir.